「コンサルタントの『質問力』」 by 野口吉昭
ひさびさの読書篇。
中小企業基盤整備機構のアドバイザーとしての仕事はまず支援先の状況を把握すること。そのためにいろいろの方とインタビューをすることになっている。すでに社長インタビューは終わって次は各部門リーダーとのインタビューが待っている。
ここで興味を持ったのがこの「質問力」。著者によると、コンサルタントの質問力は、仮説力、本質力、そしてシナリオ力の総和とか。
仮説力はその通りに仮説を構築する力。質問するうえでやみくもに質問するのではなく自分なりの仮説を構築しその仮設を検証するために数々の質問をしていく。その仮説を構築するためには事前のセカンダリ情報の収集が必須。その仮説にもとづいてその要因を推測しそのひとつひとつを質問によって検証するわけだ。この質問のなかで相手の話に傾聴し共感する。客観的な立場で質問する。
本質力とはものごとの本質を見抜く力。「つまり一言で言うとこれは◯◯ですね」と言うメッセージを導きだる力だ。鳥の目虫の目の視線でいろいろな角度から質問する。こうして得られた情報を論理的に捉えて核心に絞り込むわけだ。つまり問題を「見える化」し、「論理的に」問題を「絞り込む」作業をおこないワンメッセージを導き出すプロセスが必要になる。
シナリオ力とはフレームワークを活用して質問すること。フレームワークには多々ある。PPM、３C、SWOT、、、。質問の中でこうしたフレームワークを思い浮かべながら質問をしていく能力だ。
ここまで理解できた。なるほど、納得いく気がする。著者は最後に、「コンサルタントは最終的にはクライアントがその気になって変革する意識をもたせることが重要である。」と書いている。まさにその通りでしょう。どんなに立派な提案でも相手が納得してその気にならないと意味がない。私の仕事はアドバイザー。進め方をアドバイスするのが仕事。相手の状況を踏まえて納得してもらう方法をアドバイスしていきたい。